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得终端者得天下

http://www.xjass.com  2013年03月25日 00:21:24 新疆哲学社会科学网

    在农资市场竞争日趋激烈的今天,“渠道为王”曾经成为众多企业奉行的名言,并且从中尝到了一定的甜头。但是,随着微利时代的悄然来临,农资行业要想在生产过剩日益明显的环境下始终立于不败之地,必将走入“得终端者得天下”的营销阶段。这里的“终端者”,笔者认为应该包含两个方面的含义:一是农资使用者,二是基层经销商。

    显然,大家对前者的认定不会产生任何歧义。那么,为何说基层经销商也是实施品牌营销的终端者之一呢?首先,我们不得不承认这样一个事实:眼下,许多基层农资经销商在“9938部队”(老人和妇女)成为农业生产主力军的情况下,担负着新技术介绍、新品种推广、病虫害防治等具体工作,他们是农化服务的重要一环,是走向现代农业、规模农业不可忽视的一支力量。对于这样举足轻重的一支队伍,目前社会上对其缺乏充分的理解和足够的重视,相关法规也没有对其合法地位、市场门槛等作出明确的保护与规定,这在导致形成一定偏见的同时,使得他们的队伍不够稳定,素质良莠不齐,竞争盲目无序。自生自灭、逆向淘汰是目前普遍存在的现状。在终端决胜时刻,农资企业要想实现“王者封侯”,就必须对这支强劲的终端销售队伍引起足够的重视。因此,生产企业只有把与基层农资经销商的“金钱交易”关系转变为“战略伙伴”关系,大家在竞争激烈的市场中相互扶持,才能共同发展。

    同时,广大农资使用者作为终端用户,更应是农资企业和基层农资经销商倍加呵护的对象。因为,农资能不能用,最有发言权的还是经常与土地打交道的农民。所以,农资企业在启动决定自己命运的“终端战略”时,眼光既要长远,也要向下,让各种力量都着力于终端的农资使用者,那么一定会出现一个共赢的局面。

稿源: 农民日报 作者: 钱续坤 责编: 张峰